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【開爾照明】余巧香的成功之道:用心做事,以誠待人
http://www.xg-motor.com 2021-04-20 11:31:08

“姐,我是做節能燈的,我們的節能燈質量很好”

相信,做過業務的人都知道,這可以說是最常見的推銷話術,甚至會嘲笑沒有技術含量,也能想象的出這個新手業務員緊張到手心出汗的畫面。但,就是這一句沒什么技術含量的話術,開爾照明的第一個大客戶誕生了,她就是義烏—余巧香。

據開爾照明營銷副總洪金波回憶,19年前,初出茅廬的他從浙江千島湖出發義烏,在一個60平左右的小店前駐足,腦海里給自己組織了一系列的銷售話術,他相信憑借自己的專業性和優質的產品肯定能拿下這個客戶,拿下他的第一個客戶。可是當他一開口,因為緊張就變成了:“姐,我是做節能燈的,我們的節能燈質量很好”。

 

洪金波至今每每回憶起當時的情景,都會露出8顆牙的笑。本以為這個客戶肯定會至之不理,但是,余巧香待人真誠熱情,并未在意開場白,而是順其自然的接過了節能燈并仔細打量起來。據余巧香回憶,當初覺得產品質量還不錯,但是因為已經有一個品牌,并且洪金波所推銷的產品太過單一,所以并未拿貨。在洪金波幾次三番來到她店里,一次次了解加深后,感覺小伙子非常不錯,一臉青澀稚氣,但是眼神卻很堅定,而且為人勤奮實在,產品質量又的確是非常好,因此留下良好印象。即使余巧香一開始并未拿貨,但洪金波每次拜訪不但沒有催促著下單,反而是給她講行業講產品,分析行業未來發展趨勢,分析自己產品相對其它產品的優勢所在。余巧香認為這樣的人干實業肯定能干好,于是建立起了與開爾照明的第一次合作。

 

 

余巧香,出生于1964年,浙江義烏人,她身上有著六七十年代人的鮮明特征:為人誠信,勤奮熱情、吃苦耐勞、腳踏實地。曾做過針織毛線,賣過布藝等小商品買賣,后來從五金交電起步發展。19年前照明行業已經初露繁榮,但繁榮的背后卻是一片亂象。市場的產品魚龍混雜,參差不齊,要在這樣一個雜亂的市場環境中找對合作品牌還真的需要一雙“透視眼”,透視產品背后的價值支撐。

 

 

余巧香認為產品是否暢銷,企業能否興盛,決定性的因素是人。一個成功的企業家,首先的一條就是不能當一個懶人。一個企業擁有實干有魄力的老板和肯拼搏付出的員工,那么它的崛起就是必然的。據余巧香的回憶,一開始跟開爾拿貨并不多,都是抱著小試牛刀的心態。后來有一次去了開爾的工廠參觀,廠房很小人也不多,董事長洪旭光和洪金波非常熱情的帶著余巧香參觀工廠,講述著每一個生產工藝。經過溝通后,余巧香發現洪旭光,雖然非常年輕,但是有思想有遠見,更難得的是非常的勤懇,無論是對人或是對事業都充滿熱情,事無大小親力親為,會跟員工一起在流水線加班,會為了一個小細節跟工程師討論大半天,會為了一點不影響品質的小瑕疵而將產品回爐重造,余巧香果斷決定加大與開爾合作的力度,并且以后只推開爾的燈,一做就是十九個春秋。期間,他們一同見證著照明行業從節能燈時代邁入LED照明時代。

 

 

余巧香常說:“照明行業成交不是結束,而是開始,因為照明跟其它行業最大的區別就是服務”。言簡意賅,發人深省。在節能燈時代,產品品類不多,客戶要求也很簡單,耐用夠亮、價格實惠就行。但進入到LED燈時代,技術的發展推動著照明產品品類的指數級增長,客戶要求也開始復雜起來。照明行業的營商環境,仿佛一夜之間就變了天。對于照明經銷商來說,LED時代不再是一招鮮吃遍天下。這個時候,廠家的專業性與支持就顯得異常重要。也是這個時候,董事長洪旭光意識到照明行業的升級,對經銷商將是一次專業性的考驗,于是他和洪金波帶著產品自駕跑遍各個省級區域核心客戶,親自為余巧香及其它經銷商進行產品講解和銷售培訓,將LED照明與傳統照明的對比以及開爾照明的優勢賣點講解清楚,并教授經銷商開拓客戶的經驗與產品服務培訓。

 

品牌和產品與企業領頭人息息相關,董事長洪旭光是實干型的人,所以開爾照明自上而下,對產品精益求精,對服務細致用心。合作19年來,私下里從未當洪旭光、洪波金是董事長和營銷副總,而是自己的弟弟,姐弟一起齊心協力,做好開爾,服務好開爾的經銷商與消費者,就是創業路上最大的收獲。

 

 

也正是因為開爾有很多個這樣的余巧香,才成就2016年上市的旭光科技 ,才成就開爾照明的20年崢嶸歲月!不論是洪旭光、洪金波亦或者是余巧香,對對方都心存感動和感謝!實干是砥礪前行的鋪路石,實干是乘風破浪的硬本領,亦是開拓創新的金鑰匙。時代不會辜負實干者,開爾照明義無反顧的堅持合作共贏的發展原則,努力拼搏、向上而生,必會創造下一個更輝煌的二十年!

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